标签：思维 组成部分 指标 用户 活跃 留存 流失 四大 产品

1. 用户体验思维

1.1. 用户体验

1.1.1. 定义

1.1.2. 用户特点

1.2. 如何培养用户体验思维？

1.2.1. 掌握“尼尔森10大可用性原则”

1.3. 用户体验设计工具

1.4. 用户体验的交易模型

1.4.1. 交易的成本

1.4.2. 交易的收益

2. 逻辑思维

2.1. 基本定义

2.2. 案例解读

2.3. 金字塔原理

2.3.1. 序言（结论先行）

2.3.2. 纵向关系（不同级别论点之间的关系）

2.3.3. 横向关系（同一级别论点之间的逻辑关系）

3. 数据思维

3.1. 数据运营常用指标合集

3.1.1. 用户获取

3.1.2. 用户活跃

3.1.3. 用户留存

3.1.4. 营销

3.1.5. 传播/活动

3.1.6. 营收

3.1.7. 商品

3.2. 为什么产品经理需要数据思维？

3.3. 如何培养数据思维

3.3.1. 建立“以数据为导向”的工作方式

3.3.2. 数据分析的四步骤

3.3.3. 根据“数据模型”分析数据

4. 商业思维

4.1. 定义

4.2. 商业闭环设计-BCD（商业画布）

 

1. 用户体验思维

1.1. 用户体验

用户体验 会直接影响 用户忠诚度

是动态的，随着使用和情境变化而发生变化。表现为人与系统的交互和感受。

1.1.1. 定义

研究人在特定场景下的思维模式和行为模式，在提供产品或服务的完整流程中，使得用户能够以最小的成本（包括时间、金钱或情感的投入）来满足自己的需求。

1.1.2. 用户特点

1. 笨（别让我想！）
2. 懒（别让我烦！）
3. 急（别让我等！）

1.2. 如何培养用户体验思维？

1.2.1. 掌握“尼尔森10大可用性原则”

1. 状态可见原则
   1. 标志——处于什么状态
   2. wifi是否连接
2. 环境贴切原则
   1. 符合产品语言原则（说人话）
3. 用户可控原则
   1. 可操控（返回、后退、下一首等）
4. 一致性原则
   1. 视觉、语言一致性（同样的反馈）
5. 防错原则
   1. 操作确认（避免不可逆操作）
6. 识别好过记忆
   1. 减少用户负担（操作简便快捷）
7. 灵活高效原则
   1. 提高效率（一键购物、一键结算）
8. 优美简约原则
   1. 简洁明亮（无复杂元素、复杂配色）
9. 帮助用户认知、判断、修复错误
   1. 错误提示，解决方式
10. 帮助和引导原则
    1. 指引、帮助用户
11. 小结
    1. 培养同理心
    2. 学会将自己变成一个“小白”
    3. 记下所有觉得“不舒服”的地方
    4. 回顾自己的心路历程，思考背后的原因
    5. 尝试给出改进建议
    6. 思考该建议，是不是会引入新的问题

1.3. 用户体验设计工具

1. 角色模型/焦点小组/用户体验地图/关键人物地图/问题卡片/可用性设计
2. 软件：https://servicedesigntools.org
3. 书:《用户体验要素》《设计中的视觉思维》《Web信息架构》《设计心理学》《交互设计沉思录》《无界面交互》
4. 关键词:UX服务设计信息架构交互设计视觉思维

1.4. 用户体验的交易模型

用户对系统的输入 交易了 系统对用户的输出

1. 像微商、骗子的文案就很值得借鉴，用户体验很好
2. 星巴克的横向排队方式，空调里吹出的咖啡豆的香薰都是精心设计过的

1.4.1. 交易的成本

1. 显性成本
   1. 钱、时间、精力
   2. 全力降低
2. 隐性成本
   1. 替换、信任、机会、发现..
   2. 全面分析，找到机会和路径

1.4.2. 交易的收益

1. 核心价值
   1. 用户核心需求
   2. 挖掘、聚焦、确认
2. 情绪价值
   1. 用户感受
   2. 场景化思考，细致打磨
3. 泡沫价值
   1. 操纵、欺骗
   2. 小心陷入，沉醉于提高泡沫价值当中
   3. 判断是不是泡沫价值的两个标准
      1. 是不是一个谎言？
      2. 倘若坦诚相告，感情会不会破裂？

2. 逻辑思维

2.1. 基本定义

借助于概念、判断、推理等思维形式，反映客观现实的理性认识过程。一句话概括就是:有条理的组织信息。

1. 条理性――递进关系or并列关系
2. 组织――编竹筐
3. 信息――表达or产品

为什么需要逻辑思维？

1. 梳理已有的信息，构建新的信息。（从需求 到 功能）

2.2. 案例解读

1. 背景：小明是新来的行政实习生，负责会议安排。周一早晨，他向董事长汇报。
   1. 小明说：董事长，李总的秘书说李总明晚很晚才能从外地赶回来。刘经理来电说我们的平台系统出现紧急状况，他无法参加今天下午4点的会议了。我也问了张总那边，他说推迟开会没关系，但这两天最好不要下午开会。而且，有人预定了明天的会议室，不过星期五是空着的。我建议会议时间改在周五早上10点,您看合适吗?
2. 分析
   1. 可见汇报的是冗杂，没有逻辑性的。
3. 改进版
   1. 董事长，原定今天下午4点的会议可以改在周五上午10点开吗（结论先行)?这样，这两天临时有事的李总、刘经理和张总都可以参加，而且周五会议室目前也可以预定（适当概况，忽略无关细节)。

2.3. 金字塔原理

以结论为导向的论述过程，包括:序言、纵向关系、横向关系

四个原则：结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进

2.3.1. 序言（结论先行）

位于金字塔顶端，主要用于确定初始问题，引出中心思想。

采用基本SCQA故事框架：

1. Situation=背景
2. Complication=冲突
3. Question=疑问
4. Answer =回答
5. 例子
   1. (S）企业近年来发展速度快，连锁门店逐年增加。
   2. (C）与此相悖的是，企业资金缺口日益明显，已然成为限制企业快速发展的主要瓶颈
   3. (Q）如何拓展资金来源?如何降低门店成本?如何提高资金使用率?这些都是解决资金缺口的关键问题。
   4. (A)  为此，我设计了门店资金支持方案，以解决资金缺口过大的问题。
6. CSA-突出忧虑式：
   1. C：哎哟，你这病不轻啊！
   2. S：还好，能治。美国刚刚有一项最新研究成果，通过了 FDA 认证。
   3. A：就是……有点贵。
7. QSCA-突出信心式：
   1. Q：今天全人类面临的最大的威胁是什么？
   2. S：在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器，已经可以摧毁地球几十次。
   3. C：但是，我们拥有了摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。
   4. A：所以，我们今天面临的最大的威胁，是没有移民外星球的科技。我们公司，将致力于私人航天技术，在可预见的将来，实现火星移民计划。
8. ASC-开门见山式：
   1. A：老板，我今天要向你报告的是：关于把公司的销售激励制度，从提成制，改为奖金制的提议。
   2. S：公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。
   3. C：但是，提成制在公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平：富裕地区和贫穷地区的不公平；成熟市场和新进入市场的不公平；甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。

2.3.2. 纵向关系（不同级别论点之间的关系）

观点会产生新的疑问，这是受众按你的思想产生符合逻辑的反应，必须在下一层次上回答上一层次的疑问，而回答有可能引发新的疑问，按照“引发疑问-回答疑问”的思路继续表达，直到受众不再产生疑问。可采用“自上而下（常用)、自下而上”两种方式。

1. 自上而下（对观点进行展开）
   1. 快速列出中心思想
   2. 设想受众主要疑问
   3. 分析背景和冲突，写出序言
   4. 写出一级论点
   5. 写出二级论点
   6. 写出三级论点
2. 自下而上（对材料进行整理）
   1. 列出所有要点
   2. 找出各要点之间的逻辑关系
   3. 得出结论

2.3.3. 横向关系（同一级别论点之间的逻辑关系）

1. 演绎关系（大前提+小条件=》得出结论）
   1. 大前提:猫喜欢吃鱼
   2. 小条件:我家养的宠物是一只猫
   3. 得出结论:我家宠物喜欢吃鱼
2. 归纳关系（对不同部分进行概括，推理出结论）
   1. 流程顺序（按照先后部分进行拆分）
   2. 结构顺序（按照整体-部分进行拆分）
   3. 程度顺序（按照重要性归组进行拆分）

3. 数据思维

3.1. 数据运营常用指标合集

3.1.1. 用户获取

用户获取是运营的起始，用户获取接近线性思维，或者说是一个固定的流程：用户接触-用户认知-用户兴趣-用户行动／下载。每一个流程都涉及多个数据指标。

1. 渠道到达量
   1. 俗称曝光量，即产品推广页中有多少用户浏览。它可以在应用商店，可以在朋友圈，可以在搜索引擎，只要有流量的地方，都会有渠道曝光。
   2. 曝光量是一个蛮虚荣的数字，想一想现代人，每天要接触多少信息？其中蕴含了多少推广，最后能有几个吸引到用户？更多时候，渠道到达量和营销推广费挂钩，却和效果相差甚远。广告和营销还会考虑推广带来的品牌价值。用户虽没有点击或和产品交互，但是用户知道有这么一个东西，它会潜移默化地影响用户未来的决策。然而品牌价值很难量化，在广告计算中，系统只会将用户的行为归因到最近一次的广告曝光。
   3. 广告点击量称为CTR，广告点击量/广告浏览量，除了广告，它也应用在各类推荐系统的评价中。
2. 渠道转化率
   1. 既然广告已经曝光，那么用户应该行动起来，转化率是应用最广阔的指标。业界将转化率和成本结合，衍生出CPM，CPC，CPS，CPD，CPT等。
   2. CPM(Cost Per Mille)指每千人成本，它按多少人看到广告计费，传统媒介比较倾向采用。CPM推广效果取决于印象，用户可能浏览也可能忽略，所以它适合在各类门户或者大流量平台采用Banner形式展现品牌性。
   3. CPC(Cost Per Click)指每用户点击成本，按点击计价，对广告主来说，这个比CPM的土豪作派理性多了。也有很多人会认为，CPC不公平，用户虽然没有点击，但是曝光带来了品牌隐形价值，这对广告位供应方是损失。
   4. CPA(Cost Per Action)指每行动成本，按用户行为计价，行为能是下载也能是订单购买。CPA收益高于前两者，风险也大得多，它对需求方有利对供应方不利。
   5. 以上三种是常见的推广方式，CPT按时间，CPS和CPS算在CPA的范围内。渠道推广是依赖技术的行业，用户画像越精准，内容与用户越匹配，则越容易产生收益。还有一种指标eCPM(effective cost per mille)，每一千次展示可获得收入，这是广告主预估自身收益的指标。
3. 渠道ROI
   1. ROI是一个广泛适用的指标，即投资回报比。
   2. 市场营销、运营活动，都是企业获利为出发点，通过利润/投资量化目标。利润的计算涉及财务，很多时候用更简单的收入作分子。当运营活动的ROI大于1，说明这个活动是成功的，能赚钱。
   3. 除了收入，ROI也能推广到其他指标，有些产品商业模式并不清晰，赚不到钱，那么收入会用其他量化指标代替。譬如注册用户量，这也就是获客成本了。
4. 日应用下载量
   1. App需要下载，这是一个中间态，如果不注意该环节也会流失不少用户。应用商店的产品介绍，推广文案都会影响。有些动辄几百M的产品，常将部分安装留在初次启动应用时以补丁形式完成，如各类游戏，就是怕漫长的下载时间造成玩家流失。
   2. 第三方平台下载到用户注册App，这步骤数据容易出错，主要是用户对不上。技术上通过唯一设备ID匹配。
5. 日新增用户数
   1. 新增用户数是用户获取的核心指标。
   2. 新增用户可以进一步分为自然增长和推广增长，自然增长可以是用户邀请，用户搜索等带来的用户，而推广是运营人员强控制下增长的用户量。前者是一种细火慢炖的优化，后者是烹炸爆炒的营销。
6. 用户获客成本
   1. 用户获取必然涉及成本，而这是运营新手最容易忽略的。
7. 一次会话用户数
   1. 一次会话用户，指新用户下载完App，仅打开过产品一次，且该次使用时长在2分钟以内。这类用户，很大可能是黑产或者机器人，连羊毛党都算不上。
   2. 这是产品推广的灰色地带，通过各种技术刷量，获取虚假的点击量谋取收益。该指标属于风控指标，用于监管。

3.1.2. 用户活跃

用户活跃是运营的核心阶段，不论移动端、网页端或者微信端，都有相关指标。另外一方面，现在数据分析也越来越注重用户行为，这是精细化的趋势。

1. 日活跃用户/月活跃用户
   1. 行业默认的活跃标准是用户用过产品，广义上，网页浏览内容算「用」，在公众号下单算「用」，不限于打开APP。
   2. 活跃指标是用户运营的基础，可以进一步计算活跃率：某一时间段内活跃用户在总用户量的占比。按时间维度，则有日活跃率DAU、周活跃率WAU和月活跃率MAU。活跃用户数，衡量的是产品的市场体量，活跃率，看的则是产品的健康。可仅仅打开产品，能否作为产品健康的度量？答案是否定的。成熟的运营体系，会将活跃用户再细分出新用户、活跃用户、忠诚用户、不活跃用户、流失用户、回流用户等。流失用户是长期不活跃，忠诚用户是长期活跃，回流用户是曾经不活跃或流失，后来又再次打开产品的活跃用户。
   3. 通过不同的活跃状态，将产品使用者划分出几个群体，不同群体构成了产品的总用户量。健康的产品，流失用户占比不应该过多，且新增用户量要大于流失用户量。
   4. 

1. PV和UV
   1. PV是互联网早期Web站点时代的指标，也可以理解为网页版活跃。PV(PageView)是页面浏览量，用户在网页的一次访问请求可以看作一个PV，用户看了十个网页，则PV为10。
   2. UV(Unique Visitor)是一定时间内访问网页的人数，正式名称独立访客数。在同一天内，不管用户访问了多少网页，他都只算一个独立访客。怎么确认用户是不是同一个人呢？技术上通过网页缓存cookie或者IP判断。如果这两者改变了，则用户算作全新的访客。
   3. 有一点需要注意的是，微信浏览器不会长期保留cookie，手机端的IP也一直变动，基于此统计的UV会有误差(不是大问题,只是uv中的新访客误差较大)。这里可以通过微信提供的openid取代cookie作为uv基准，需要额外的技术支持。
2. 用户会话次数
   1. 用户会话也叫session，是用户在时间窗口内的所有行为集合。用户打开App，搜索商品，浏览商品，下单并且支付，最后退出，整个流程算作一次会话。
   2. 会话的时间窗口没有硬性标准，网页端是约定俗成的30分钟内，在30分钟内用户不管做什么都属于一次会话。而超过30分钟，不如出去吃个饭回来再操作，或者重现打开，都属于第二次会话了。
   3. 移动端的时间窗口默认为5分钟。
   4. 用户会话次数和活跃用户数结合，能够判断用户的粘性。如果日活跃用户数为100，日会话次数为120，说明大部分用户都只访问了产品一次，产品并没有粘性。
   5. 用户会话依赖埋点采集，不记录用户的操作，是无法得知用户行为从哪里开始和结束的。另外一方面，用户会话是用户行为分析的基础。
3. 用户访问时长
   1. 顾名思义，用户访问时长是一次会话持续的时间。不同产品类型的访问时长不等，社交肯定长于工具类产品，内容平台肯定长于金融理财，如果分析师发现做内容的产品大部分用户访问时长只有几十秒，那么最好分析一下原因。
4. 功能使用率
   1. 除了关注活跃，运营和数据分析师也应该关注产品上的重要功能。如收藏，点赞，评论等，这些功能关系产品的发展以及用户使用深度，没有会喜欢一个每天打开产品却不再做什么的用户。
   2. 功能使用率也是一个很宽泛的范围，譬如用户浏览了一篇文章，那么浏览中有多少用户评论了，有多少用户点赞了，便能用点赞率和评论率这两个指标，然后看不同文章点赞率和评论率有没有差异，点赞率和评论率对内容运营有没有帮助，这些都属于功能使用率。又譬如视频网站，核心的功能使用率就是视频播放量和视频播放时长。
   3. 微信公众号指标即可以单独说，也能把它作为产品的功能延伸看待。图文送达率，转化分享率，二次转化分享率，关注者增量等和本文其他指标一脉相承。只是第三方数据多有不便，更多分析依赖假设。

3.1.3. 用户留存

如果说活跃数和活跃率是产品的市场大小和健康程度的话，那么用户留存就是产品能够可持续发展。

1. 留存率
   1. 用户在某段时间使用产品，过了一段时间后，仍旧继续使用的用户，被称为留存用户。留存率 = 仍旧使用的用户/ 当初的总用户量。
   2. 在今天的互联网行业，留存是比新增和活跃提到次数更多的指标，因为移动的人口红利没有了，用户越来越难获取，竞争也越来越激烈，如何留住用户比获得用户更重要。
   3. 假设产品某天新增用户1000个，第二天仍旧活跃的用户有350个，那么称次日留存率有35%，如果第七天仍旧活跃的用户有100个，那么称七日留存率为10%。
   4. Facebook有一个著名的40-20-10法则，即新用户次日留存率为40%，七日留存率为20%，三十日留存率为10%，有此表现的产品属于数据比较好的。
   5. 还有一种留存率是活跃用户留存率，或者老用户活跃率，即某时间活跃的用户在之后仍旧活跃的比率。它更多用周留存和月留存的维度。
   6. 新增留存率和活跃率是不同的，新增留存率关系于产品的新手引导，各类福利，而活跃留存率和产品氛围，运营策略，营销方式等有关，更看重产品和运营的水平。
2. 用户流失率
   1. 用户流失率和留存率恰好相反。如果某产品新用户的次日留存为30%，那么反过来说明有70%的用户流失了。
   2. 流失率在一定程度能预测产品的发展，如果产品某阶段有用户10万，月流失率为20%，简单推测，5个月后产品将失去所有的用户。这个模型虽然简陋，用户回流和新增等都没有考虑，但是它确实反应了产品未来的生命周期不容乐观。
   3. 这里可以引出一个公式，生命周期 = （1/流失率）*流失率的时间维度。它是经验公式，不一定有效。
   4. 产品的流失率过高有问题么？未必，这取决于产品的背景形态，某产品主打婚礼管理工具，它的留存率肯定低，大多数用户结婚后就不用。但这类产品一定有生存下去的逻辑。旅游类的应用也是，用户一年也打开不了几次，但依旧能发展。
3. 退出率
   1. 退出率是网页端的一个指标。网页端追求访问深度，用户在一次会话中浏览多少页面，当用户关闭网页时，可认为用户没有「留存」住。退出率公式：从该页退出的页面访问数/进入该页的页面访问数，某商品页进入PV1000，该页直接关闭的访问数有300，则退出率30%。
   2. 跳出率是退出率的特殊形式，有且仅浏览一个页面就退出的次数/访问次数，仅浏览一个页面意味着这是用户进入网站的第一个页面，俗称落地页LandingPage。
   3. 退出率用于网页结构优化，内容优化。跳出率常用于推广和运营活动的分析，两者容易混淆。

3.1.4. 营销

营销也有自己的数据体系，互联网的数据体系就是脱胎于此才发展出AARRR框架。产品的发展模式有两种，如果一款产品能够在短时间获得百万用户，AARRR框架更适合它；如果一款产品从第一个用户起即有明确的商业模式，也能尝试套用市场营销的概念。

1. 用户生命周期
   1. 用户生命周期来源于市场营销理论，旧称客户生命周期。
   2. 它有两种含义,一种是针对用户个体/群体的营销生存窗口。用户会随时间推移发生变化，这种变化带来无数营销机会，对市场和企业是机遇。如怀胎十月,它就是一个生命周期为十月的营销窗口，企业会围绕这时期的用户建立特定营销。搬家，大学毕业，买房等都具有典型的周期特征。
   3. 另外一种是用户关系管理层面的生命周期，它对运营人员更重要。产品和用户的业务关系会随着时间推移改变。在传统营销中，分为潜在用户，兴趣用户，新客户，老/熟客户，流失客户。这几个层层递进的阶段和用户活跃很像。
   4. 对于一款母婴产品，我既要知道营销的生存窗口，即怀孕了几个月，因为孕早期和孕晚期的营销侧重点不一样，刚怀孕肯定是最合适的。也要知道用户本身和产品对应的关系，这位妈妈是新客户，还是曾经用过App但流失了。
   5. 营销数据分析中，最关键的环节就是新客户—流失客户这个阶段，一位用户能和产品互动多久，将决定产品的生命力。听起来和留存挺像的，上文提过的生命周期计算公式，就是脱胎于市场营销。
2. 用户生命周期价值
   1. 生命周期价值是用户在生命周期内能为企业提供多少收益，它需要涉及财务定义。互联网行业更多提到生命周期，而不是生命周期价值，因为互联网的商业模式没有传统营销的买和卖那么简单明确。
   2. 举个例子，微信用户的生命周期价值能否计算？并不能，不论是广点通、游戏或者微信理财，都推导不出一个泛化的模型。但是部分产品，如金融和电商，生命周期价值是可计算的。
   3. 以互联网金融举例，某App提供理财和现金贷款两种业务，公司从这两个业务中获得收入通常是一个较稳固的比率，而成本支出平摊每个用户头上也是固定常数。所以利润就变成了用户理财和贷款的金额大小，以及生命周期的长短。这两者都是可估算的。
   4. 生命周期价值比生命周期重要，因为公司要活下去，就得赚更多的钱，而不是用户使用时间的长短。
3. 客户/用户忠诚指数
   1. 忠诚指数是对活跃留存的再量化。活跃仅是产品的使用与否，A用户和B用户都是天天打开App，但是B产生了消费，那么B比A更忠诚。数据往往需要更商业的指标描述用户，消费与否就是一个好维度。
   2. 我们可以用一个简化模型表示：t是一个时间窗口，s代表消费次数，代表的距今某段时间内的消费次数。若时间窗口选择月，那么t=1是距今第1个月内的消费次数，t=2是距今第2个月内的消费次数，列举数据如下。
   3. 

1. 1. 将消费次数代入s/(s+1)，对数据进行转换，它的目的是收敛。以忠诚角度看，消费10次和消费100次的差异并不大，都属于很高且难以流失的用户，10/11和100/101的关系，并且有效规避极值。对于消费0次，1次，2次的用户，则对应0，0.5和0.66，在业务上也具备可解释性。
   2. 

1. 1. 各月份求和得出的指数能反应用户在消费方面的忠诚。图例只是解释，实际应用过程中需要归一化，并且考虑时间权重：越近的消费肯定越忠诚。上述的模型在于简单，适合各类商业模式的早期分析，如金融投资，便可以计算用户每个季度的投资次数。
2. 客户/用户流失指数
   1. 流失指数是对流失的再量化，它是忠诚指数的反面。流失率衡量的是全体用户，而为了区分不同用户的精细差异，需要流失指数。在早期，流失指数=1-忠诚指数。
   2. 流失指数和忠诚指数的具体定义能根据业务需要调整，比如忠诚按是否消费，流失按是否打开活跃，只要解释能站住脚。
   3. 在拥有足够的行为数据后，可以用回归预测流失的概率，输出[0,1]之间的数值，此时流失的概率便是流失指数。
3. 客户/用户价值指数
   1. 用户价值指数是衡量历史到当前用户贡献的收益（生命周期价值是整个周期，包括未来），它是精细化运营的前提，不同价值的用户采取不同策略以最大化效果。
   2. 用户价值指数的主流计算方式有两种，一种是RMF模型，利用R最近一次消费时间，M总消费金额，F消费频次，将用户划分成多个群体。不同群体即代表了不同的价值指数。
   3. 

1. 1. 第二种是主成分分析PCA，把多个指标转化为少数几个综合指标（即主成分），其中每个主成分都能够反映原始变量的大部分信息，且所含信息互不重复。
   2. 假设有一个旅游攻略网站，怎么界定优质的内容贡献者？用户的文章发布量？文章被点赞数？用户被关注数？文章好评数？文章更新频次？每个指标都挺重要的，主成分分析能囊括上述所有指标，将其加工成两到三个指标（通常是线性相关指标被合并）。这时再加工成价值指数则不难了。
   3. 上述各类指数，都是针对用户营销的明细数据。如何应用呢？最经典的是矩阵法，将指标划分出多个象限，如用户价值指数和用户流失指数。
   4. 

1. 1. 对于用户价值高且流失指数高的用户，应该采取积极的唤回策略，对于用户价值低且流失指数高，那么考虑成本的平衡适当运营即可…这就是精细化运营的一个案例，也是市场营销多年来总结出的有效方法。

3.1.5. 传播/活动

把传播和活动放到一起讲，它们是一体两面。

1. K因子
   1. 国外用得广泛的概念：每位用户平均向多少用户发出邀请，发出的邀请又有多少有效的转化率，即每一个用户能够带来几个新用户，当K因子大于一时，每位用户能至少能带来一个新用户，用户量会像滚雪球般变大，最终达成自传播。当K因子足够大时，就是快口相传的病毒营销。
   2. 国内的邀请传播，主体自然是微信朋友圈。微信分享功能和网页都是能增加参数统计的，不难量化。
2. 病毒传播周期
   1. 活动、广告、营销等任何能称之为传播的形式都会有传播周期。病毒性营销强则强矣，除非有后续，它的波峰往往只持续两三天。这也是拉新的黄金周期。
   2. 另外一种传播周期是围绕产品的邀请机制，它指种子用户经过一定周期所能邀请的用户。因为大部分用户在邀请完后均会失去再邀请的动力，那么传播周期能大大简化成如下：假设1000位种子用户在10天邀请了1500位用户，那么传播周期为10天，K因子为1.5，这1500位用户在未来的10天内将再邀请2250位用户。
   3. 理论上，通过K因子和传播周期，能预测依赖传播带来的用户量，可实际的操作意义不大，它们更多用于各类活动和运营报告的解读分析。
3. 用户分享率
   1. 现在产品都会内嵌分享功能，对内容型平台或者依赖传播的产品，分享率是较为重要的指标，它又可以细分为微信好友/群，微信朋友圈，微博等渠道。
   2. 有一点值得注意，数据只能知道用户转发与否，转发给谁是无法跟踪的。所以产品用物质激励用户分享要当心被薅羊毛。反正我转发都是给「文件传输助手」的…
4. 活动曝光量/浏览量
   1. 传播和线上活动是息息相关的，这两者的差异不大。想要做好一个活动，单纯知道活动的浏览量是不够的，好的活动一定是数据分析出来的。以朋友圈最寻常见的红包营销举例。它的分析通过网页参数，如下：http://aaa.com/activity/bigsales/?source=weixin&content=h9j76g&inviter=00001×tamp=1495286598
   2. 问号后面的是网页参数，source=weixin说明网页是分享到微信的。content=h9j76g是页面具体内容，这里则是营销红包的类型。inviter=00001说明是哪个用户分享出去的，timestamp则是分享的具体时间戳。不同用户的分享页面有不同参数，按此作区分。
   3. 当这些页面被用户分享到朋友圈时，数据采集系统会记录所有页面的打开浏览。而页面参数则是活动精细化分析的前提。通过source=weixin，数据分析师知道了红包活动在微信的浏览量，相对应的还有QQ和微博。content则能看出用户喜欢哪个类型的红包，哪种红包被领取得多，成本又是多少。inviter则能看出平均每个分享者的分享页能带来多少浏览量。
   4. 参数越多，分析的维度就能越细，活动可优化的空间也越大。如果大家有心的话，可以看朋友圈(包括网页)各种活动的网页参数，观察其他产品的分析维度，它山之石可以攻玉，这是一个好习惯。
5. 活动参与率
   1. 活动参与率衡量活动的整体情况，可以套用用户活跃的分析指标。
   2. 这个活动的参于人数(活跃数)多少？有多少老用户参与了这个活动？有多少新增用户因为这个活动来，传播类的活动分享数据怎么样？活动中的各个流程转化如何？活动带来多少新订单。其实，运营活动可以看作一个短生命周期的产品，产品的一切指标都能应用于其中。
   3. 好的活动应该机制化，把它融入到产品的功能机制中，比如滴滴打车的红包，美图饿了么的红包，都是从活动逐渐变成一种打法和抓手。更早期的各类网游，也是通过活动的推成出新成为了现在常态化的游戏功能。
   4. 活动的机制化，意味着数据要分析活动指标，发现优点以改进，之后同样常态化成报表：今天使用了多少红包，今天有多少用户因为活动新增，等等。

3.1.6. 营收

产品，运营或者市场人员，从来不是为活跃、留存负责，而是商业，是企业的根本财务。数据分析也不是为了提高活跃和留存，而是像一个巨头的漏斗，最终将业务驱动于此，即回归商业的本质。

1. 活跃交易用户数
   1. 从产品曝光到用户下载，用打开活跃到产生收入，产品的指标在一步步往商业靠拢，活跃交易用户则是核心指标。整个流程呈现漏斗状。
   2. 这里的交易，即是买方的消费，也包含卖方的供应。若平台包含B端和C端，则两端同等重要，均需要纳入数据体系。
   3. 和活跃用户一样，活跃交易用户也可以区分成首单用户(第一次消费)，忠诚消费用户，流失消费用户等。细分交易数据和指标，关系到产品商业化的进展，所以是有必要的。其实到这个环节，各类指标已经更倾向用户画像，而非报表统计了。
   4. 活跃用户交易比，统计交易用户在活跃用户中的占比。当产品活跃用户足够多，但是交易用户少，此时的商业化是有问题的，俗称的变现困难，很多公司都倒在这一步。
2. GMV
   1. 成交总金额，只要用户下单，生成订单号，便可以算在GMV里，不管用户是否真的购买了。互联网电商更偏好这个指标。
   2. 成交金额对应的是实际流水，是用户购买后的消费金额。销售收入则是成交金额减去退款。至于利润、净利率，涉及到财务成本，数据分析挺难拿到这类数据，所以不太用到。
   3. 把上述的三个指标看作用户支付的动态环节，则能再产生两个新指标，这也是数据分析的思维之一。成交金额与GMV的比率，实际能换算成订单支付率；销售收入和成交金额，也涉及到了退款率，当分析陷入卡顿时，不妨观察下这两个指标，或许有帮助。
3. 客单价
   1. 传统行业，客单价是一位消费者每一次到场消费的平均金额。在互联网中，则是每一笔用户订单的收入，总收入/订单数。
   2. 很多游戏或直播平台，并不关注客单价，因为行业的特性它们更关注一位用户带来的直接价值。超市购物，用户购买是长周期性的，客单价可以用于调整超市的经营策略，而游戏这类行业，用户流失率极高，运营人员更关注用户平均付费，这便是ARPU指标，总收入/用户数。
   3. ARPU可以再一步细分，当普通用户占比太多，往往还会采用每付费用户平均收入ARPPU，总收入/收费用户数。
4. 复购率
   1. 若把复购率说成营收届的留存率，你就会知道它有多重要了。和新增用户一样，获得一个新付费用户的成本已经高于维护熟客的成本。
   2. 在不少分析场景中，会将首单用户单独拎出来作为一个标签，将两次消费以上的用户作为老客，之所以这样做，是从一到二的意义远不止加一那么简单。
   3. 用户第一次消费，可能是体验产品，可能是优惠，可能也是运营极大力地推动，各类因素促成了首单。而他们的第二次消费占比会有断崖式下跌(对应次日留存率的下跌)，因为这时候的消费逐渐取决于用户对产品的信任，模式的喜欢或者习惯开始养成。
   4. 很多时候，用户决策越长往往意味着客单价越高，如投资，旅游。此时首单复购率越是一个需要关注的指标，它意味着更多的利润。
   5. 复购率更多用在整体的重复购买次数统计：单位时间内，消费两次以上的用户数占购买总用户数。
   6. 回购率是另外一个指标，值得是上一个时间窗口内的交易用户，在下一个时间窗口内仍旧消费的比率。例如某电商4月的消费用户数1000，其中600位在5月继续消费，则回购率为60%。600位中有300位消费了两次以上，则复购率是50%。
5. 退货率
   1. 退货率是一个风险指标，越低的退货率一定越好，它不仅直接反应财务水平的好坏，也关系用户体验和用户关系的维护。

3.1.7. 商品

这里谈以商品为主的数据分析，商品不限于零售行业，知识市场、虚拟服务、增值服务都属于商品的一种。它有许多通用的分析模板，如购物车、进销存。

1. 购物篮分析
   1. 购物篮分析不应限于电子商务分析，而是用户消费行为分析。
   2. 连带率是购物篮分析的一种指标，特指销售件数和交易次数之比。在大型商场和购物中心中，连带消费是经营的中心，用户多次消费即连带消费。在电商中是购物的深度，是单次消费提高利润的前提。
   3. 商品热度是一种快速见效的分析。可以将商品分为最热门Top20，最盈利Top20等，它依托二八法则，找出利润的抓手，很多营销会将它和连带率结合，像电子商务，重点推广多个能带来流量的热门爆款，爆款并不赚钱，而是靠爆款连带销售其他有利润的商品。这种流量商品连带利润商品的策略并不少见。
   4. 购物篮分析中最知名的想必是关联度，简单理解是，买了某类商品的用户更有可能买哪些其他东西。啤酒与尿布大概是最知名的案例了，虽然它是错的，但揭示了商品之间确实存在关联。
   5. 关联分析有两个核心指标，置信度和支持度。支持度表示某商品A和某商品B同时在购物篮中的比例，置信度表示买了商品A和人有多少同时买了B，表示为A→B。老王每次去菜场买菜都喜欢买一把葱，在老王的菜篮(购物篮)分析中，葱和其他菜的支持度很高，可是能说明老王买葱后就一定买其他菜(葱→其他菜)么？不能，只能说老王买了菜会去买葱(其他菜→葱)。除此还有提升度。 最有名的是Apriori算法。
   6. 关联分析并非只适用于购物篮，在很多营销场景中都会用它作为追加销售和交叉销售。常见有大额消费+现金贷，医疗健康+保险等，目的便是提高营收。
2. 进销存
   1. 进销存是传统零售行业的经典管理模型，将企业商品经营拆分出采购、入库、销售三个环节，并且建立全链路的数据体系。在实际业务中，许多场景与进销存都息息相关。
   2. 电子商务有几个基础概念，商品、SKU、SPU。商品就是对应消费者理解的单品，任何主流的电子商务网站，商品详情页都对应一个商品，也称为SPU。而在商品详情页中，还会涉及尺码，颜色，样式的选择，这类属性形成了SKU，最小单位库存。每一个属性都对应着不同的SKU，如一件衣服有SML三个尺寸，则这件衣服是一个SPU，三个尺寸对应着三个SKU。
   3. 商品管理没有我们想象的那么简单，有些用户喜欢玫瑰金的iPhone，有些用户钟情于128G，如何更好地迈出这些商品，是从采购环节就开始的。
   4. 采购包括广度、宽度、深度三个维度。广度是商品品类，越充足的品类越能满足消费者的消费，但是也带来管理难销售难的缺点。市面上手机品类总共有50个，某手机店出售30种，品类比为60%。
   5. 采购宽度是SKU占比，代表商品供选择的丰富程度。iPhone有黑色、银色、玫瑰金三种颜色和16G、64G、128G三种容量，共9个SKU，如果手机店只卖玫瑰金色，则SKU占比0.33。采购深度是平均每个SKU的商品数量。
   6. 库存是一个中间状态，采购是进，销售是出。库存是一个动态滚动的变化过程，我们常拿过去时间窗口内的库存消耗速度衡量现有存量的消耗。某商场4月每天消耗库存1000件，4月末的库存为5万件，则这5万件的需要50天才能消耗完，50天被称为库存天数。虽然公式是理想状况，但以其判断缺货是没问题的。

3.2. 为什么产品经理需要数据思维？

1. 完成一件特定的事情后，评估产出与成效，得出改进思路
2. 产品整体数据不佳，找出核心原因与问题所在，予以解决
3. 接手一款产品，评估其当前状态、发展阶段，得出下一步工作思路(有一定工作经验)

3.3. 如何培养数据思维

3.3.1. 建立“以数据为导向”的工作方式

1. 描述现象，明确基准，提供决策依据
2. 通过数据发现问题，得到产品迭代改进的方向
3. 工作导向明确，评估工作效果

3.3.2. 数据分析的四步骤

1. 描述性数据分析（发生了什么）
   1. 描述现象，直观表达，节省时间
2. 诊断性数据分析（为什么会发生）
   1. 剥丝抽茧，逐步深入，明确问题
3. 预测性数据分析（可能发生什么）
   1. 预测数据，提前应对
4. 指导性数据分析（我需要做什么）
   1. 数据导向，进行产品迭代

3.3.3. 根据“数据模型”分析数据

1. 漏斗模型
   1. 核心指标
   2. 渠道ID:通过自然下载、广告宣传、百度搜索、微信搜索等渠道
   3. PV (Page View):页面浏览量
   4. uv (User View):独立访问量
   5. 停留时间:页面停留的时间
   6. 转化率:进入到下一个页面
   7. 跳失率:同流失率，“反悔”
   8. 

1. 1. case1：电商产品购买
   2. 

1. 1. case2：活动邀请吸粉
   2. 

4. 商业思维

4.1. 定义

1. 一种提供产品和服务的经济性质的思考方式、
2. 通俗版本:思考如何让用户开心的同时，企业能赚钱
3. 狭义：成本思维，算好账(CAC、ARPU、LTV)
   1. CAC(Customer Acquisition Cost):获客成本
   2. ARPU (Average Revenue Per User):平均用户的付费能力
   3. LTV (Life Time Value):用户生命价值
4. 广义：思考产品的商业闭环

4.2. 商业闭环设计-BCD（商业画布）

 

标签：思维,组成部分,指标,用户,活跃,留存,流失,四大,产品
来源： https://blog.csdn.net/weixin_44218060/article/details/113718608

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