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作者 | 张戈 （公众号ID：TechECR）
并不是因为华为，IT方案商才开始关注市场营销；
也并不是完全因为“联合解决方案”，华为才开始“联合营销”合作。
但是，当IT方案商的业务重心从关注行业，延伸至聚焦场景；从建设平台，转向为运营平台。由此，其与华为的合作模式也在变化，从销售驱动，改变为营销驱动；从方案驱动，改变为平台驱动，双方都在基于“新人设”定位，探索“联合营销”。
华为的“非常规”动作
经常关注华为，发现近期其举办了一系列“非常规”活动，在金融、医疗、教育、政府、轨道交通等领域都有涉及。所谓“非常规”，即是在历年固定活动排期中，并未出现的新增项目。甚至严格的说，华为并不是活动的主办方，其频频以“联合主办”的新身份，参与其中。
此类活动，华为内部统称为“联合营销”。活动面向行业客户业务决策人，而非仅限于信息中心主管，宣讲内容和形式，也是华为与IT方案商共同形成规划，并联合行业协会，共同进行参会嘉宾邀请。此外，华为还向IT方案商开放媒体资源、传播渠道，提供专项营销基金支持。
上图：新工科联盟、北京理工大学、泰克教育和华为联合打造全国首个新工科创新人才基地
是否仅在延伸联合解决方案？
以此为定义按图索骥。目前，华为已与宇信科技、先进数通、东华软件、泰克教育、拓维信息等合作伙伴，联合举办了多场行业客户现场论坛。会议模式如上所述，但必须说明，客户嘉宾虽是双方共同邀请，但华为并不会因为“联合”，就越过合作伙伴，直接触碰客户资源；华为虽为此活动提供专项营销基金，但也不会因此就强行植入硬性广告。
为何如此模式合作？追溯背景，2015年，华为启动与ISV伙伴的“联合解决方案开发计划”。截止2018上半年，华为ISV生态伙伴数量已增至500余家，联合创新解决方案超过600个。同时，2018年，华为还提出延伸版策略，即推进“华为+A”形成的联合解决方案，由B销售。其中“A”就是指ISV，“B”则指任何具有市场资源的合作伙伴。
由此可见，华为与ISV的合作，已经从销售延伸至研发，并进一步延伸至市场营销。而以此认知理解，联合营销可视为联合解决方案计划的升级版，即不仅在渠道伙伴端，更在最终用户端，推进联合解决方案的快速落地。此理解当然正确，但不全面。华为仍希望与ISV加深合作，而联合营销就是“抓手”之一。
拘泥的传统营销
话题翻转，不谈华为。虽然IT方案商都是具有潜力的实力派，但限制词是潜力确实有待开发，至少其并不够重视市场营销。IT方案商聚焦行业市场，甚至对细分应用场景的理解“说一不二”，但他们又拘泥于传统营销思路。更确切地说，其此前所有的市场营销活动，都聚焦年初就已圈定的TOP100重点客户。
支撑上述观点，还可参照盘点2018版“中国IT方案商百强榜单”。其中，已建立完整市场营销体系的IT方案商，不超过10家，此类企业尚可形成贯穿全年，且与业务体系紧密结合的市场营销规划。而除此之外，50%左右的IT方案商，虽设立了市场岗位，但该“部门”缺乏话语权，或只负责项目执行。而除此之外还有近半数IT方案商，尤其是年营销规模不超过10亿元的企业，是由行政经理、总裁秘书，兼任市场岗位，企业只有销售主导，而缺失营销思维。
华为和新希望联合举办2018苏州信息化论坛
IT方案商的“新人设”
如此现状，与IT方案商的生态地位和价值极不匹配。当然，此后诸多IT方案商逐渐上市，这时他们不得不面对媒体，开始梳理企业战略；再此后就是IT方案商开始寻找“新人设”定位，摆脱资本市场对其的旧印象。
何为“新人设”？即IT方案商在寻求业务模式转型、服务内容转型。理解应用场景、具备软件开发能力、顶层设计能力、综合运维服务能力，是IT方案商的核心价值。而随着ICT基础资源趋于云化，业务系统迁移上云，更为关键的是业务系统中的数据逐渐融合，这给了IT方案商极大的，也是不同以往模式的业务空间。其既可以为用户建设ICT基础资源平台，设计具有顶层思维的应用软件，也可以提供基于数据融合的业务创新，甚至与用户“共建共运营”业务平台，成为该平台的运营商。
华为的初衷
上述内容通常也被定义为“企业数字化转型”，当然不仅是IT方案商，华为同样面临此市场课题。由此，即回到华为推进“联合营销”的初衷。企业IT话语权已经由“信息中心”转向“业务决策者”，服务内容也已经从软硬件交付，转变为平台运营服务。也就是说，此前的市场“人设”的发生变化，营销模式和营销对象均在发生改变。
可见，既然双方共同面临“企业数字化转型”，既然双方在此趋势中都有新思路需要传递，因此也就有必要，共同进行全新的营销模式探索、全新的合作模式探索。
而由此话题进一步延伸，虽然此前IT方案商并不擅长市场营销，但严格的说，“联合营销”并不是华为对伙伴的赋能，更不能简单理解为华为提供的“活动赞助”，其是相互学习、相互资源整合的“化学反应”过程。
华为和东华软件联合举办2018第三届河南医疗卫生信息化论坛
由点及面的合作
上述即为华为推进“联合营销”的初衷。其实，双方以此基调，可合作的空间十分具有想象力，例如联合客户现场会议、联合出版物、联合解决方案展区（厅），甚至看似务虚的“市场洞见”式讨论，也是不错的开始。
应该说，此前的联合解决方案，只是华为与ISV的“点式”合作，或称部门级合作。但过去20~30年间，ISV形成可复制的行业解决方案均在100~200个之间，且深入各类应用场景，此类信息华为并未完全掌握；同样，华为的价值，ISV伙伴也并未充分挖掘，云计算、大数据、物联网、人工智能、边缘计算，以及底层ICT基础设备，华为在诸多领域均积累了底层核心技术。
诸如此类信息，双方的理解并不对称，而双方的市场体系，正是各业务部门的信息汇集出口。由此，华为正在以联合市场营销为“抓手”，进一步推进与IT方案商的全体系对接，全面深入合作。
可见，华为与IT方案商是以联合解决方案研发为起点，形成技术体系对接；而通过联合市场营销建立支撑点，形成“平台+平台”的公司级全面合作。当然，此后合作更是可以想象，双方销售团队的全面对接，将共享市场资源，共同服务企业数字化转型。由此，形成技术协同、市场协同、销售协同，以至战略协同，这或许才是联合营销的真正价值。
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